方瑜
1995年8月加入中国人寿云南省分公司任业务员
中国人寿昆明分公司直属一部八分部经理
2005年5月在首届保险十大明星选举中入围
对于第一个问题，我想除了多看多问加强学习外，没有什么捷径可走。我在一开始展业的时候也遇到这样的问题。我当时的办法主要有三个：一是看书，看培训教材；二是遇到客户提出了我不懂的问题，马上打电话问我的上级领导进行解答，力求当时解决，如果不能当时解决的，回去后也要找到问题的答案，然后告诉客户；三是将客户提出的问题都进行归类记下来，然后把这些问题的解答记熟，因为客户提出的这些问题往往具有代表性，这样下次展业遇到不熟悉的问题就会越来越少。我在展业的头五个月，记下的笔记是厚厚的一大摞。
对于第三个问题，我想这也是一个新业务员经常会有的。我在刚开始做保险时，也经常会有心理障碍，很多时候就不敢去见客户。曾经有一个很大的公司，这个公司都已经把员工的身份证号码给我了，可我却拿着名单半年多不敢去找人家，今天推明天，明天推后天，到半年以后再去找的时候，这家公司的老总都换了，自然这单也就没有做成。
我可以提供五个方面的建议。
第一，要学会聪明地做保险，而不是努力地做保险。我说这话是什么意思呢，就是每次的访问都必须做笔记，不是说访问做完了就完了，而应该在访问时了解客户的需求，在你做的笔记中记下客户的需求，然后想着怎样帮助客户满足他的需求。如果能这样做的话，那么在你再次访问客户时就会有针对性，见客户时自信心自然就会增强。
第二， 开始的头几个月会是一个非常“黑暗”的时期，要有一个充足的心理准备。这是我们向上攀登的阶梯，基本上都会经历这个过程，不必太灰心，只要不放弃就有希望。
第三， 当然是依托公司的培训体系，如主管讲课、讲师培训班等。另外，主管陪访也是十分重要的。
第四， 在培训课上采取实战演练的方法，可以提高业务员的业务技能，从而提高业务员的自信心。主要做法就是营销员一个人扮演客户，另一个人则扮演业务员，实战后大家看有什么地方需要改进。
第五， 要自己强迫自己去见客户，此外还有一个办法，就是营销员之间交换客户去进行拜访。你的客户我去谈，我的客户你去谈。然后就把这个障碍克服了。
|
