——记中国人寿徐州分公司营销四部经理袁玉玲
在中国人寿徐州分公司，我们见到了袁玉玲。她头天晚上才从南京回来，是去参加个险精英表彰大会，捧回了“新鑫璀璨奖”。
对于获奖，袁玉玲没有多说什么，她以独特的方式，先作“自我介绍”。她指着自己的一头短发：“这不是假发。新长出来的。”快人快语，而且“见面熟”。“手术后体重增加了40斤，我原先可不是这么胖啊！”又补充了一句：“也不是这么黑，我以前哪有这么黑！”在感慨自己“判若两人”的时候，依然笑声朗朗。
袁玉玲，中国人寿徐州分公司营销四部经理。做保险以来，特别是近两年，熟识她的人，都能看出她身上的变化。我们刨根问底，试图把握她变化的轨迹。
在病房，她获得了“大奖”
天有不测风云。谁也没想到，生气勃勃的袁玉玲会得癌症！这个消息，在她的客户中飞快传开。“去看袁姐！”“去看小袁！”去医院探视的人纷至沓来。
袁玉玲做营销员后第一位客户的母亲，近80岁的老人，踏着积雪赶到医院。她看见手术后满身插着管子的袁玉玲，顿时哭出了声：“俺的好闺女啊，老天爷不公平啊，咋让这么好的人受这么大的罪啊！”老人老泪纵横，一屋子的人眼圈都红了。
一位在批发市场做小生意的妇女闻讯赶来。几年前，这位妇女做生意时与人发生争吵，满肚子是火，恰巧这时来了个卖保险的，她端杯水就泼了过去，受“洗礼”的就是袁玉玲。消除了误会以后，这位妇女不仅成了袁玉玲的朋友，还成了她的客户。病床前，这位妇女向袁玉玲的病友絮絮地念叨袁姐的“好”。
“踏破门槛坐塌床”，病友用这句话形容探视的客户之多。一位细心的护士问袁玉玲：“你知道今天来了多少人吗？67个！”
窗台上摆满鲜花，病床前堆着各种水果和营养品。隔壁的病人打听：这是个多大的官啊？听说是做保险的，好生奇怪：只见过做保险的走街串巷探望客户，没见过客户成群结队看望做保险的！
做过乳腺癌手术，又接受化疗、放疗，袁玉玲吃什么都没有胃口。一位客户逼供般地盘问：“好好想想，你到底想吃什么？”袁玉玲说她想吃点小菜，那位客户高兴坏了，赶紧跑到一家大饭店，一次订了22种小菜！
一个忙碌惯了的人，现在成天躺在病床上，不憋死了吗？一位客户知道袁玉玲爱听歌，特意送来一台CD机。还有个客户搬来个金鱼缸，缸里游动着几尾可爱的金鱼。
袁姐是个爱美的人，可是头发全掉光了。一位客户按照袁玉玲原先的发型，买了一副好看的假发送来。她没想到的是，在她之前，袁玉玲已经收到了6副假发套，此外还有贝雷帽、睡帽。
袁玉玲一共接受8个周期的化疗、一个周期的放疗，花光了全部积蓄。公司给予补助，老领导解囊相助，可是那昂贵的医药费，仍然是不能承受之重。客户自发地开展捐助活动。有个客户专程去连云港为她购买一种针剂，每一针能节省500多元。
就在袁玉玲躺在病床上还不能动弹的时候，一位客户来到病床前，找她买大病医疗保险。那位客户诚恳地说：“你是个好人，一定会好起来的。我今后的保障，就托付给你了。”随后，一个又一个客户来找袁玉玲签单。她虚弱得提不起笔，丈夫和女儿轮换做“助理”。在袁玉玲躺着不能动的3个月里，竟收取4万多元10年期保费，创造了一个奇迹。
从1997年加盟中国人寿至今，袁玉玲每年都受到嘉奖——2005年除外，这一年，她有10个月接受治疗。在极为痛苦的300天里，有数百名客户看望她，给予她那么多的关爱和帮助。袁玉玲说，在那不堪回首的“炼狱”里，她获得了来自于客户的最为珍贵的大奖！
从“永不言败”到“值得托付”
1997年，袁玉玲跨入保险行业，翌年就成为徐州市“精英俱乐部”会员，接下来的两年连续获得市和省级“十佳代理人”、“优秀代理人”称号，2000年出席在香港举办的世界华人保险大会……从做保险的第一天起，她就把“最棒”作为自己的追求目标。
举绩榜上，她总是独占鳌头。有一次落到第二名，她竟然趴在桌子上大哭。
2000年，公司开展为期一个月的业务竞赛，取前10名为优胜者。到第29天，袁玉玲的保费收入比第10名还差4万元。袁玉玲这一次要想进入优胜行列，难了！从领导到伙伴都这么看。可是不知她施展什么魔法，最后一天，她竟然签下8万元保单，最终还是站到了领奖台上。
袁玉玲在一次展业时不慎把左腿摔断。腿伤稍好，她就拄着拐打车上班；刚能骑车，她就外出展业。有一天去同约好的客户见面，由于左腿使不上劲，骑了个把小时车才到郊外，这时天已黑了。没有路灯，树影幢幢，不时传来几声狗叫，袁玉玲起了一身鸡皮疙瘩，腿伤痛得钻心。向前，还是掉头？决不掉头！不然还是袁玉玲吗？摸黑转了半天，方才找到客户，签了保单。回城的路上，腿疼得发麻，但她却有一种难以言说的满足。
好强的性格加拼命的精神，让袁玉玲得到一个绰号：“永不言败的寿险女侠”。
袁玉玲的客户中，有老板、白领，也有家境不怎么好的人。当做小生意小买卖的人，从有限的积蓄中挤出一部分买保险时，袁玉玲总是很受触动。人家把血汗钱拿出来买回一张“纸”，为什么呀？那是对我们的信赖，人家把自己的未来托付给我们了！她感到了一种沉甸甸的责任。
袁玉玲依然是那样勤奋和敬业，所不同的是，她对自己工作的价值有了新的认识，她同客户的关系也变得更加密切了。
一个酷热的夏夜，袁玉玲被急促的电话铃声吵醒，当得知一位客户遭受意外正在医院接受抢救治疗时，她当即赶到医院。在客户长达3天的昏迷抢救期间，她一直守候在医院，一边密切关注病情的发展，一边耐心接受家属咨询。她既坚持客户利益原则，又细致解释保险条款，清除客户家属对承保范围的误解。在客户住院的两个多月里，袁玉玲不断前往探望，送去水果等慰问品。“这样的保险公司和营销员，值得托付！”那位客户出院后，又签了年交保费一万元的新单。
营造一个“场”，在这里播种爱
一位外地妇女在徐州经商，人生地不熟，时常遇到意想不到的困难，遇到难处就感到孤苦伶仃。结识了袁玉玲并成为袁玉玲的客户以后，她终于有一个遇事可以求助的人。开店选址、办营业执照，都请袁玉玲帮忙。那年她要坐月子了，可是房东相信“让外人在自己的房子里生孩子不吉利”的说法，硬是把出租的房子收回。袁玉玲东奔西走，为她寻找栖身之地。再后来，孩子上学，请家教，也是袁玉玲帮着张罗。有人说：“袁玉玲就像是你的亲姐姐。”她说：“不，袁玉玲就是我的亲姐姐！”
岂止这位妇女，袁玉玲成了所有客户的“袁姐”。
袁玉玲有上千名客户，她与这些客户之间，形成了一个小小的寿险市场。在这个市场上，可能生出很多怨气、纠纷和冲突，也可能充满体贴、关爱和温情。袁玉玲认为，营造好这个“场”，关键在于营销员要有责任心、功德心和爱心。“心能造天堂，也能造地狱。”袁玉玲的心愿，就是要在自己营造的“场”中播种爱。
一位搞家装的客户为买不到木材犯愁，一位卖木材的又为货不能出手而苦恼，他们都是袁玉玲的客户。经袁玉玲牵线，不仅为他们解决了难题，而且在他们的买卖关系中，又增添了些互帮互助的人情味。在袁玉玲的热诚帮助下，一些私营企业主由竞争对手变成了朋友。
袁玉玲的女儿说她妈妈是个“多管局长”，谁有事都向她求援，有的生意人被工商部门查了、被税务机关罚了，也找她。
“这种事，你怎么帮忙呢？”我们问袁玉玲。
“有时执法失当啦，处罚过重啦，我就帮着做做工作，工商、税务部门都有我的客户。”
住院期间，袁玉玲躺在病床上，回顾自己做保险9年的经历，对如何传播爱、实践善有了更深的感受，她的思想进入了一个新的境界。
“我住院10个月，最可怕的经历是先后有31个人死于癌症。”袁玉玲的心情非常沉重。“其中三分之二的人，是由于经济原因，不能得到有效治疗而失去生命的。要是他们早点买了保险，不少人可以活下来。癌症可怕，缺乏保障往往更可怕！”
有的病友去世了，袁玉玲真诚地抚慰和关爱着病友的家属，病友的家属又成了她的客户。
袁玉玲出院的当月，就取得期交保费7万元的出色业绩。进入2006年至今，她的期交保费已突破了55万元，先后夺得全省系统“百鑫争辉奖”和“新鑫璀璨奖”。
袁玉玲说她是一个快乐的人。主要不是因为这些业绩和桂冠，而是因为她心中有爱。袁玉玲认为，“懂得爱，学会爱，你就能永远快乐！”
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